大客戶銷售是做什么的
大客戶銷售是指企業(yè)為某個(gè)集團(tuán)大客戶提供的特別銷售服務(wù)。此項(xiàng)服務(wù)的特點(diǎn)是單筆金額大，決策復(fù)雜。大客戶組織指以客戶的規(guī)模和復(fù)雜性為劃分依據(jù)的市場(chǎng)專業(yè)化銷售組織，企業(yè)設(shè)專門的機(jī)構(gòu)和人員來負(fù)責(zé)大客戶的銷售業(yè)務(wù)。
大客戶銷售是做什么的
企業(yè)的大部分銷售額來自少數(shù)的大客戶。這些交易量大的客戶對(duì)企業(yè)顯然非常重要，企業(yè)在設(shè)計(jì)銷售組織時(shí)必須予以特別關(guān)注。大客戶組織指以客戶的規(guī)模和復(fù)雜性為劃分依據(jù)的市場(chǎng)專業(yè)化銷售組織，企業(yè)設(shè)專門的機(jī)構(gòu)和人員來負(fù)責(zé)大客戶的銷售業(yè)務(wù)。
對(duì)大客戶的銷售業(yè)務(wù)管理，企業(yè)通常實(shí)行銷售人員負(fù)責(zé)制。建立一支獨(dú)立的大客戶銷售隊(duì)伍，由專門的銷售人員專門負(fù)責(zé)對(duì)大客戶的銷售和服務(wù)，給大客戶提供一些特殊的關(guān)照。每位大客戶銷售人員通常負(fù)責(zé)一個(gè)或多個(gè)大客戶，并且負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)企業(yè)與大客戶的關(guān)系。
工業(yè)品的大客戶采購有單筆金額大、參與決策人多、決策時(shí)間長、決策過程復(fù)雜的特點(diǎn)，最重要的是客戶采購有固定的流程一般可分為六大步驟：1）內(nèi)部需求和立項(xiàng) 2）對(duì)供應(yīng)商初步調(diào)查、篩選；3）制定采購指標(biāo)4）招標(biāo)、評(píng)標(biāo)；5）購買承諾；6）安裝實(shí)施。 由于客戶在采購流程中的不同階段所關(guān)心的側(cè)重點(diǎn)不同，銷售人員需要針對(duì)客戶采購的六個(gè)流程，形成一一對(duì)應(yīng)的銷售流程六個(gè)階段，1）開發(fā)階段 — 收集客戶信息和評(píng)估2）銷售進(jìn)入階段 — 理清客戶組織和角色，與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系3）提案階段 — 影響客戶采購標(biāo)準(zhǔn)，提供解決方案 4）投標(biāo)階段5）商務(wù)談判階段6）工程實(shí)施階段。
“標(biāo)準(zhǔn)流程”的實(shí)質(zhì)就是：銷售人員通過對(duì)客戶開發(fā)、銷售進(jìn)入、提案、投標(biāo)、商務(wù)談判和工程實(shí)施六個(gè)階段中每個(gè)階段主要工作內(nèi)容的實(shí)施和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的控制，依次推進(jìn)到下個(gè)銷售流程，最終達(dá)到成功拿單的目的。
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